随着房地产市场的调整，精装房比例的逐渐提升，涂料企业工程端业务收入占总销售额比重越来越大，零售业务开始逐步缩小，这让身处其中的涂料企业不得不做出相应的改变。

    面对当下房地产市场环境的变化，展辰新材经典事业部在2019年及时对整个建筑涂料业务和装修涂料业务进行了梳理和整合，明确了三大业务板块：战略集采、工程业务和渠道业务。近日，展辰新材经典事业部总经理肖志军在接受慧正资讯的专访时，详细介绍了三大业务板块的发展方向。

展辰新材经典事业部总经理肖志军

    并驾齐驱的“三驾马车”

    “从市场表现来看，2019年我们的集采业务取得了很大进展，和众多头部房地产企业建立了战略合作，包括碧桂园、华侨城、中南等；渠道业务方面，我们启动或加大了辅料项目、BMW乡村别墅外墙高端定制以及艺术涂料三个新项目的推广；零售业务方面，受整个建材大环境的影响，增长较为乏力。与之相反的是，工程涂料占比大幅提升。”肖志军向记者简洁的介绍了去年经典事业部三大业务板块的发展情况。

    对于三大业务板块2020年的发展规划，肖志军也在今年2月份发布的新年开工致辞上进行了阐述，“2020年经典事业部会加大战略集采业务的投入，通过战略集采业务的规模突破和品牌效应，也能带动工程业务发展、渠道业务的发展。”

    显然，经典希望实现“三驾马车”并驾齐驱的结果，要实现各个业务板块的突破，重点是战略规划的落地和具体策略的执行。

    肖志军介绍，经典将锁定一些目标客户拓展战略集采业务，今年计划开发10家以上新的房地产合作伙伴，包括前100强地产和部分区域龙头地产企业等头部企业。

    房地产项目要落地，配套的施工服务不能少，经典将大力推进与战略施工服务商的合作，计划今年全年发展到20-30家。目前，经典已与佳涂乐、油漆堡、富斯特、百汉居等数十家战略施工服务商建立了长期战略合作，为其提供内外墙涂料产品解决方案，产品涵盖真石漆、质感涂料、多彩涂料、反射隔热涂料、氟碳涂料、弹性涂料等六大体系。

    “从产品研发到全国产品供应，再到系统服务能力，展辰新材经典品牌都能满足大型地产项目及大型工程的需求，我们有充足的信心和迎难而上的底气在工程涂料领域更上一层楼。”肖志军表示。

    除此之外，针对中小型工程，经典将重点发展一些中小型工程代理商，包括培育一部分原来的零售代理商转型为工程代理商。

    渠道业务进一步深耕

    2019年8月份，展辰在黄山召开了经典全国核心经销商研讨会，规划了经典渠道业务接下来的战略方向和发展策略，进一步明确了走新项目、新模式和新产品的发展路径，计划在传统的家装漆、乳胶漆和木器漆业务基础上加大新项目、新渠道的拓展，重点在辅料项目、BMW项目、艺术涂料上发力，重点通过加大开发新经销商，实现星火燎原计划。

    肖志军指出，随着房地产行业的持续发展，加上庞大的存量房市场需要翻新、老旧小区改造、美丽乡村等新的额市场需求，国内家装涂料依然是一个巨大的蛋糕，涂料企业和经销商要要有信心，市场前景广阔，而经典在全国的空白区域还比较多，拓展空间较大，因此希望能在全国重点市场和空白区域拓展新的经销商伙伴。

    谈及对加盟经销商的标准时，肖志军表示，欢迎有兴趣的行业朋友加盟经典，没有特别的要求，只有三点建议：第一，对经营涂料行业要有意愿和信心；第二，认可展辰及经典品牌的的文化和理念，志同道合，共同成长；第三，加盟经销商最好有团队，团队是事业成功的基础。

    同时，作为企业，经典也会提供专业的产品、服务和模式协助经销商，具体包括8大帮扶政策：第一，区域独家代理；第二，店面形象支持；第三，运营方案支持；第四，拓展渠道支持；第五，提供辅料、别墅项目、艺术涂料等专业项目的支持；第六，提供培训支持；第七，提供品牌传播的支持；第八，根据客户需要，可以提供定制化的帮扶。

    据肖志军透露，疫情结束后的4-5月份，全国就有超过50位新伙伴加盟经典，2020年新渠道开发也是形势大好。

    从材料生产商转型为一体化涂装方案提供商

    成立于1998年的经典品牌，至今已有22年的历史，从最早的装修漆、木器漆业务发再到集战略集采业务、工程业务和渠道业务为一体的综合性品牌，如今的经典有新的定位——成为一体化涂装方案提供商，不仅仅是提供产品，更多的是提供一体化涂装解决方案，提供解决方案的平台。“这是行业需求的变化，经销商通过我们提供的平台，也可以从涂料经销商往涂装服务商转型，获得综合性的发展。”肖志军表示。

    他进一步补充道，“这种新模式我们一直在探索和试点推广，2019年黄山会议在全国经销商开始大力推广，我们要求经销商从卖产品转向卖服务、卖效果、卖价值，走品牌+产品++设计+施工+服务的模式，大力鼓励经销商往这个方向发展，公司会给经销商提供产品、培训以及服务模式。未来几年，我们将不遗余力引导经销商转型。”

    随着品牌定位和目标市场的调整，经典在产品线上也进行了相应深耕，不仅提供内墙涂料产品，还提供从辅材到主材、从内墙到外墙的一体化产品解决方案。

    经典辅材产品包括家装防水、墙固、地固、白乳胶、美缝剂、瓷砖胶、腻子粉等。肖志军透露，2019年经典辅材业务相比2018年增长了50%，2020年上半年和全年的辅材销售应该都能实现销售翻番。

    成为中国装修涂料和建筑涂料领先品牌

    在谈到经典品牌的发展目标时，肖志军非常坚定的表示：“展辰的目标是成为涂料全产品线国际化的公众公司，作为展辰旗下装修涂料和建筑涂料品牌，经典品牌第一个目标是成为中国装修涂料和建筑涂料领先品牌。”

    据了解，今年上半年，因为受疫情的影响，经典事业部第一季度销售额不太理想，但业绩从4月份开始复苏，销售额达到去年同期80%的水平，到5月份业绩已经和去年持平，部分业务板块开始有所增长。

    由于三大业务板块的定位和发展模式不同，经典计划在3-5年内将三大业务板块将各有突破：战略集采业务计划用3-5年的时间完成规模突破，发展到30-50家战略集采合作伙伴；工程业务主要是为了配套战略集采业务落地，希望能发展到超过100家的专业施工服务商和工程代理商；渠道业务作为品牌发展的根本，需要精耕细作，加大布局，希望能发展到1000家左右经销商，提高品牌曝光率，三大业务板块相辅相成，最后实现品牌领先！

    近两年，随着展辰集团品牌逐渐走向国际化，展辰及经典建筑涂料也开始开拓东南亚等海外市场，肖志军最后表示